企業間コラボーレションの重要性

ニーズを満たす製品を生み出し、競争の激化した今日の市場で成功を収めるためには、新製品やサービスに関して顧客や主要な設計パートナーから意見や感想を募ることが欠かせません。理由はシンプルです。顧客のニーズを把握していなければ、それを満たす製品を市場に投入することはできないからです。

買収によって、製品需要が機能セットと相互運用性からハードウェアとソフトウェアがビジネス上の問題にうまく対処できるかどうかへと移行するテクノロジ セクターでは、このことは特に当てはまります。この移行は、ベンダーによるチャネル パートナーの選別方法にも影響します。こうした状況から、製品マネージャやマーケティング担当者が顧客から新製品に対する好感触を得て、チャネル パートナーと密接に連携してそうした製品の創出、サポートを行うことの必要性が高まっています。

Forrester Research 社の調査からもこのことは明らかになっています。こうした考えは直接的かもしれませんが、製品マネージャとマーケティング担当者がパートナーや顧客との強力な共同体制を維持するうえで、その障害となるさまざまな技術的な問題やプロセスの問題が存在しています。共同体制を強固にするうえで役立つツールは多数ありますが、そうしたツールは統合されているとは限らず、つなぎ合わせる必要があることも多くなっています。

製品マネージャとマーケティング担当者は陣頭指揮を執って社内のコラボレーションを強化し、それを促進するためのツールを用意しなければなりません。企業間コラボレーションが新たに重視されるようになったことで、製品マネージャとマーケティング担当者には、顧客やパートナーとより密接に意思の疎通を図るだけでなく、彼らと共同で製品を作り上げるための新しい手法を導入することが求められています。この考えをよく理解しているテクノロジ ベンダーなら、クライアントの承認を得た優れた製品によって顧客満足度を高め、同時にチャネル パートナーにも利益をもたらすことができるでしょう。しかしそのためには、経営幹部は従業員による情報共有を積極的に奨励し、外部関係者との共同体制を整える必要があります。

技術的、文化的な障害
企業が顧客やパートナーと効率的に共同体制を整える際には、その妨げとなるさまざまな技術的な問題とプロセスの問題があります。経営幹部と IT 部門の担当者はそうした問題を把握して対処しなければなりません。データの安全性に関する問題がその代表例です。企業は知的財産を保護するプロセスを構築する一方で、外部の設計関係者が企業のファイアウォールに守られたデータを閲覧できる環境を整える必要があります。ほかにもさまざまな問題があります。Forrester のレポート、「技術系製品マネージャとマーケティング担当者にとっての企業間コラボレーションの重要性」によると、企業間、部門間、あるいは社内におけるビジネス モデルの矛盾、不適切なコラボレーション ツール、パートナーや顧客からの意見を十分に取り入れることができない、顧客とパートナーの意見を分析するプロセスの欠如などが報告されています。このレポートでは、コラボレーションを促進するためには、技術系製品マネージャとマーケティング担当者は、買い手とチャンネル コミュニティ内の共同体制と、ベンダーとそうしたコミュニティとの間の情報交換を促進する環境を整える必要があると述べられています。企業はパートナーと顧客との間のコミュニケーションを活発化させる有効なプロセスを築く必要もあるでしょう。これは製品の市場投入に多大なメリットをもたらします。複数のチャンネル パートナーが関与するようなケースでは、企業はパートナー同士のコラボレーションを促進する方法も確立すべきです。最終的には、サポート コミュニティを通じた顧客同士の情報交換を促進します。

企業間コラボレーションに役立つツール
企業間コラボレーションを促進するためには、企業が監査可能かつ安全な方法でコンテンツや情報を共有し、アイデアの創出とリアルタイムの意思疎通を行うことができるツールが必要となります。しかし従来のコラボレーション ソフトウェアは、社内コラボレーション用に特化しています。いくつかのベンダーがソフトウェア ソリューションのこの欠点を解消するために取り組んでいますが、現状では、技術系製品マネージャは複数のソリューションをつなぎ合わせて企業間コラボレーションを促進するしか手立てがありません。必要なのは、他者とコンテンツを共有して作業を進めることができるツールと、他者とコンテンツに関する情報交換を行うことができるツールの 2 点です。 後者のツールには、チームのワークスペース、ファイル共有サイト、ソーシャル ソフトウェア プラットフォーム (プロフィールや wiki、ブログなど)、インスタント メッセージ、Web 会議、ビデオ会議などが挙げられます。つまり、テクノロジ ベンダーはパートナーや顧客と積極的に共同作業を行い、新製品や新機能のアイデアを創出する必要があるということです。各組織の固有のビジネス課題を突き止め、新製品の開発の際に関係者全員のコラボレーションを促進することが大切です。そのためには、技術系製品マネージャとマーケティング担当者はコラボレーションの明確な目的を設定し、その目的を達成するために必要なツールを選別しなければなりません。

新製品の開発の際、あなたの企業はチャンネル パートナーや顧客など、どんなコミュニティと共同体制を取っているのかを考えてみてください。

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